编者按：本文作者Mark Suster曾经是一名创业者。2007年他将自己的公司卖给Salesforce.com，然后以普通合伙人的身份加入了Upfront Ventures。
时下盛行着这样的传闻：创业公司的估值已经开始下降，而且很可能会继续下降，融资所需的时间可能也会拉长。我在之前发的帖子中曾经说过，接受调查的风险投资公司中有 91% 认为创业公司的估值在下降（其中 30% 认为是大幅下降），同时有 77% 认为融资所需的时间要比以前更长。
由此，风险投资者和创业者博主们都得出相似的结论：要尽早开始融资，并注意 烧钱率 不能太高。这样在需要融资的时候，所花的时间会少一点。
但是，实际上最难回答的问题是 某个公司的 ‘烧钱率 应该是多少？ 如果有人告诉你一个确切的数字，我会心生疑惑，因为其实并没有普遍适用的答案。这个话题的针对性很强，我想在此提供一个框架，你可以根据以下几个因素自行决定公司的 烧钱率 应该是多少。
目前阶段，贵公司在资本市场上融资要花多长时间？
越早融资，你需要的资金越少，公司估值就越合理，通常融资时间也会越少。换句话说，若一个创业公司的投资前估值为 600 万美元，它想融资 200 万美元，而另一个创业公司想融资 2，000 万美元（无论其投资前估值是多少），两者相比，前者会容易得多，也快得多。
我知道这是个很明显的道理，我只是想让你了解：越是早期投资，资金来源相对越多。估值时所需要的信息越少（几乎可以肯定只有团队和产品），投资者弄错的风险就越小。越到融资后期，要做的 尽职调查 就越多，包括：电话访问客户、核查财务指标、进行队列分析（Cohort Analysis）（寻找用户变动率之类的变化趋势）、评估竞争对手的定位，此外还要更多地了解公司管理团队的素质能力。
既然没有 放之四海而皆准 的万能良策，我通常会建议你做一个融资计划，从开始到结束的时间大约是四个半月，并确保公司的现金至少还能维持 6 个月，以防融资的时间拖长。近几年来，似乎很多融资都能在 2-3 个月或更短的时间内完成。对比较早期的融资来说，现在的情况可能仍然如此。
我的建议：小心谨慎，尽早着手，在还不需要融资的时候就开始接触投资者，研究一下哪个投资者可能最适合你，要知道融资是你 永远的 工作内容并非只是每隔一年在某个为时 2 到 3 个月的 融资季 中才需要做的事。有些人认为融资会 分散核心业务的注意力，这些人根本不知道经营公司的内容包括：产品运输、销售、客户服务、营销、人力资源、招聘、财务申报 以及 保证有充足的资金支撑公司运营。
换言之，融资应该是创业公司的 CEO 以及 CFO 长期不变的工作内容。所以，无论你是分配 5% 的时间还是 20% 的时间来做这件事这都是个需要长期进行的工作，哪怕只是幕后操作。
如果你想知道 Uber 是如何成功的 除了优质的软件和精心的运作，并且在恰当的时间做了正确的创新还有一个事实，他们知道如何不断地利用资本市场来发展公司，而很多竞争对手就很难做到这点。
你的现有投资者是谁？
你的现有投资者与公司的 烧钱率 直接相关，我强烈建议你和投资方开诚布公地谈谈，看看他们能接受的 烧钱率 是多少，你还能得到多少后续投资。令我很惊讶的是，鲜有创业者会和投资方进行这样坦率的对话。
事实上，我认识的大部分创业者都不会去问为什么呢？ 你难道不想知道自己目前的处境吗？ 礼貌地询问这些问题的方法有很多，即使投资方的回答没有你期望得那么直接至少他们的回答中可能会隐含这些信息。
所以，如果你有一个实力强大的主要投资者，并且他/她是出了名的能在艰难时期支持创业者，你也知道他/她能接受的资金消耗率是多少，那么你的 烧钱率 可以高一点。但如果你没有实力强大的主要投资者，你的 烧钱率 就要低一点。如果你的投资者大多是天使投资者，或是你觉得在没有新的外部资金注入的情况，现有投资者有可能不会继续投资，那么你的 烧钱率 就要低一些才对。
还记得最近几年来开始流行的多方投资吗？ 因为他们出价较高，投资条款对创业者也更有利。如果你选择多方投资的话，我会建议你更加注意 烧钱率。原因是：如果有 5 家公司，每家给你投资 50 万美元，那么就会出现 3 个很明显的问题：
没有哪一个（或两个）投资者 有责任 帮助你。你面临的是 公有地悲剧，没有哪个参与者有责任使公共资源变得更好。与这个情况相对应的是，你有一个实力强大的主要投资者，他有责任帮你，原因就是科林鲍威尔所推崇的 陶瓷仓库规则，这个规则是 谁打破谁买下（或有责任把它修好）。
由于投资很少（相对而言），投资人没有强烈的经济动机去把事情变得更好。如果每个投资者只投 50 万美元，就算出了问题，资本损失了也不要紧。即使投资者有能力让事情变好，也常常会因为所占股份太少而不值得去做。
你还面临一个 搭便车问题。因为 5 个投资者中如果有 3 个人愿意继续投资，但另 2 个人不愿意（搭便车者）。通常情况下，那 3 个投资者就会懒得或不愿继续投资 ，因为没有人愿意帮助搭便车者。并且调整资本结构对创业者不利，所以投资者通常不会这么做。若 5 个投资者中只有 1 个愿意继续投资，那么他们可能就宁愿接受资本损失了。
你的现有投资者是否已经 过度投资（Over Their Skis） ？
关于这个问题，我仍然强烈建议创业者去了解风险投资者的想法，甚至直接和他们对话。下面我来详细解释，以便你能更好地了解情况。
在 Upfront Ventures 公司，我们所进行的首次投资中有 90% 是种子基金或 A 轮投资（其中 A 轮投资占三分之二），B 轮投资大约只有 10%（按数量算）。公司的投资基金为 3 亿美元，作为一个以 A 轮投资为主要投资对象的投资者，我们首次投资的平均额度约为 350 万美元。公司的首次投资约占总投资的一半，也就是说，我们会 保留 约 50% 的资金作为对业绩最佳的创业公司的后续投资。
当然，如果某个公司的业绩特别好，我们会设法继续投资；如果某个公司正在慢慢趋于成熟，我们会谨慎一点。但通常情况下，即使这个公司在慢慢成熟，我们也至少会再投资一次，条件是只要它们表现出明显的创新迹象；只要我们相信它们依然在为企业的长期生存而努力；只要它们在财务上能够表现出审慎的态度。
对于业绩最佳的创业公司，我们则希望能够在整个资本生命周期内投资 1 千万美元至 1 千 5 百万美元。
所以，如果我们已经为你的公司投资了 300 万400 万美元，那么你能得到我们的后续投资的机会就很大，因为相对来说，我们尚未 过分投入。因此，即使你还处于艰难时期，我们仍然会再投资 100 万200 万美元，帮助你们克服意料之外的困难。这可以算作是我们工作范围和投资战略的一部分。
另一种情况，如果我们已经为你投资了 1，000 万美元，而且除了我们之外你没有另外三个投资者，或者是你的 烧钱率 是 80 万美元 /月（这意味着一年的运营费用是 1，000 万美元或 18 个月的费用是将近 1，500 万美元）那么如果继续投资，我们就会变成 过度投资 ，因为以我们的资金规模，是不会在某一家创业公司投资 2，500 万美元的。因此虽然我们很 爱 你们公司，但是如果你遇到难关，我们却没有能力再继续投资。
因此，应当知道现有投资者的投资能力和创业公司之间的关系。
你的融资能力有多强？
讨论现有投资者其实也是讨论 融资能力 的一个方法，因为如果你已获得了风险投资，说明你有 融资能力。然后你只需评估自己能否得到新的风险投资，或遇到困难时，现有投资者会不会帮你。
我所说的 融资能力 指的是筹措资金的能力，因为这是决定你能否找到融资的一个最大的决定因素。如果你曾和一群风险投资者一起在斯坦福大学念书，你把他们当作朋友（他们也尊重你），并且你在 Facebook、Salesforce.com、 Palantir 或 Uber 做高管，那么你的 融资能力 超强 这是显而易见的事实。
但是很多人没有这样的条件。如果你的投资公司是天使基金、不太有名的或新的种子基金 那么你的 融资能力 就没那么强。
你有什么样的风险偏好？
如果不知道你的风险偏好，我同样不可能告诉你什么样的 烧钱率 是可行的。道理很简单 有的人愿意 艰苦奋斗，如果不能成功，也能够接受失败；有的人就要谨慎一点，因为他们投入较多，如果公司失败了，所受的影响也更大（比如他们也许是用自己的钱或家人的钱来投资）。
所以，如果有人来征求我的意见，我通常会先问下面几个问题：
你已经在这家公司上投入了多少时间？
你自己或你的家人 / 朋友投资了多少钱？ 对他们来说是很大一笔钱吗？
你有多么厌恶风险？ 你是不是通常都很谨慎？ 还是更喜欢 全力以赴 或者 拼死一博？
这些问题没有标准答案。只有你才知道答案。但是可以用这些问题来检验你的风险承受能力。
我知道这听起来是个很明显的道理，但是在实践中却不一定都能做到。有些公司也许可以做到大幅削减成本、裁减员工，并在两年之内保持这种资金消耗率，成为创业界生命力顽强的 小强，或者能够适应 有拉面吃就行（Ramen Profitable） 的艰苦条件。但是这样做可能会影响公司未来股价的上涨。所以，从长远来看，你的公司也许只能成为一个 中等价值 的公司，因为如果没有资金，就很难创新，很难成为市场领导者。有的创业者（和投资者）能接受样的结果，有的就接受不了。
而且，也许你会认为 把开支降到最低程度（Cut to the Bone） 也没什么关系，但是最后可能会发现你的团队并不愿意在这样的公司工作。所以结果可能是，你在拼命削减成本，到头来却发现剩下的员工也离开了公司。简而言之如果你打算把开支降到最低程度，那么请确认你想留住的工作团队能够在文化上认同这一决定。
有拉面吃就行 这样的最低利益标准，对有的团队来说是正确的决定，但对其他人可能就是错误的决定。答案只有你自己知道。你的 烧钱率 要与你的融资能力和风险承受能力保持一致。
上一轮公司估值合理吗？
还有两个因素是你需要考虑的。一个是上一轮公司估值的合理性。如果创业公司的收入有限，上一轮投资前估值为 4，000 万美元，融资额为 1，000 万美元，并且投资者告诉你他们很担心创业公司的未来，因为他们认为从公司目前的业绩来看，很难会再有外部资金注入，那么你就要非常小心 烧钱率 不能太高了 就算大幅削减成本也要做到。
解决这个问题的方法只有 4 个：
确认内部投资者会继续投资即使没有外部投资；
降低 烧钱率，直到最终能与公司的估值相一致；或者
根据创业公司目前所处的阶段和发展情况，主动将公司估值调低到与资本市场上的正常估值水平相一致，这样外部投资者才会继续投资；
艰苦奋斗，希望市场能够认可你的创新，即使价格可能会高于市场的预期。
你的股权结构表很复杂吗？
很少有创业者能够认识到股权结构表的问题。我的建议仍然是开诚布公地与你的风险投资者商讨这个问题，或者至少要做到尽可能坦诚地与你信任的投资者对话。
如果贵公司的种子基金是 200 万美元（投资前公司估值为 600 万美元）、A 轮投资是 500 万美元（投资前公司估值 2，000 万美元）、B 轮投资为 2，000 万美元（投资前公司估值 8，000 万美元），然后就没有投资了，那么说明你的股权结构表可能有问题。请听我解释。
之前那个 2，000 万美元的投资者现在可能认为你的公司永远也值不了 3 亿美元（他们投资时的期望值是不少于 3 亿美元）。所以，如果他们的想法是最好能把以前投资的 2，000 万美元收回来，而不是冒险继续投资，那么他们可能会想把公司卖掉，无论能卖多少钱。而且即便你以 2，000 万美元的价格卖掉了公司，他们可能会想 我们有高级清算优先权，所以我要拿回我的钱。
早期投资者可能还有 15%的公司股份，虽然他或她的收益很高（毕竟 就在 12 个月之前，公司的投资前估值已经上涨到 1 亿美元！）。但他们毕竟只是早期投资者，没有能力继续投资，只能依赖 B 轮投资者或外部资金。
他们希望你不要以 2，000 万美元的价格把公司卖掉，因为他们可能仍然信任你，并且他们知道自己拿不到多少收益（你的个人收益也少得可怜）。
这种情况是一个典型的股权结构表困境，你甚至都没意识到后期投资者已不再支持你。
解决方案：首先向种子基金及 A 轮投资者寻求帮助。他们也许能说服 B 轮投资者更加理性地对待这个问题；他们也许会敦促你削减开支；或者他们也许会建议你调整股权结构表来做出让步；又或者他们也许会搜罗信息证明 B 轮投资者不会改变主意。但是至少你能清楚自己的现状，然后再决定要怎样处理 烧钱率 的问题。
请注意，我并不是在指责种子基金、A 轮或 B 轮（或 C 轮、增长基金）投资者的价值。我只是想说他们也不是永远步调一致，但大部分创业者对此并不知情。
注：本文译者 Ellen。本文编译自：bothsidesofthetable.com
